carlo pavarani
formazione e coaching
Mi chiamo Carlo Pavarani, mi occupo di formazione venditori,
il mio lavoro consiste nel creare professionisti delle vendite.
Di cosa mi occupo?
Formazione alle Reti Vendita e affiancamenti alle Direzioni Commerciali
Aiuto le persone a migliorare le loro performance nella vendita ed esprimere il meglio di sé stesse in ambito professionale. Grazie al mio passato le persone con cui lavoro oggi percepiscono che quanto trasferisco loro è “metodologia abbinata ad anni di pratica sul campo”. Esse si fidano e mi seguono, perché sentono che le competenze che offro loro sono state valutate, filtrate, applicate ed interiorizzate in primis da me.
Come lo faccio?
Si inizia con un’analisi dello stato attuale con la Direzione, dove ci si focalizza sulle aree di miglioramento, sugli obiettivi e la situazione desiderata.
Se necessario (e fattibile) si usano strumenti quale i “mistery shopping” o simulazioni col formatore per comprendere le reali abilità, competenze ed esperienze della reta vendita.
Successivamente verrà redatta una proposta di percorso formativo e discussa con la Direzione per affinare ed ottimizzare il percorso.
Se le parti concordano sulla proposta formativa si procederà, dando inizio alle attività di supporto consulenziali e formative.
I percorsi
I percorsi non sono mai “standard” ma vengono costruiti sulla base delle esigenze della Rete vendita oggetto del percorso.
I percorsi vengono svolti in presenza presso la Sede della ditta o (se necessario) online, attraverso gruppi di lavoro che possono anche essere parziali rispetto alla rete vendita per non ostacolare le attività quotidiane di vendita della ditta stessa.
Durante gli incontri formativi vengono utilizzate diverse tecniche quali ad esempio la formazione esperienziale ed il team coaching. Questo rende i percorsi molto più interattivi, interessanti e performanti rispetto alla normale formazione meramente “scolastica”. Sul finire del percorso, molta attenzione è posta al “training” ovvero a vere e proprie simulazioni di vendita.
A chi mi rivolgo?
A Gruppi e Aziende con una struttura commerciale/vendita (agenti e sub-agenti di commercio, addetti alle vendite, produttori, impiegati commerciali, commessi al banco, ecc.) sia nel settore B2B che B2C e GDO. Sono in grado di gestire reti vendita anche di grandi dimensioni che verranno seguite a gruppi di massimo 15-20 persone per garantire la piena efficienza dei percorsi formativi.
I vantaggi
- Focalizzazione di tutta la rete vendita agli obiettivi aziendali
- Maggior motivazione e coinvolgimento della Rete Vendita
- Aumento dei volumi venduti.
- Incremento in aree specifiche (clienti nuovi, linee di prodotto, pezzi venduti, nuovi prodotti/servizi, ecc.)
- Aumento della marginalità
- Uniformità e miglioramento dell’immagine aziendale percepita dai clienti
- Fidelizzazione dei clienti
- Calo degli insoluti e/o lamentele
- Programmazione dei volumi di vendita, quindi delle produzioni/spedizioni
Aree di formazione
Comunicazione interpersonale, tecniche di vendita e processo di vendita per ruoli commerciali, organizzazione portafoglio clienti, negoziazione, vendite articolate, risoluzione conflitti, linguaggio del corpo, stile verbale e public speaking rivolto a:
- Consulenti alle vendite di beni o servizi
- Neo-venditori
- Venditori esperti
- Agenti di commercio
- Addetti alle vendite
- Tutti coloro i quali devono comunicare idee o concetti ad altre persone
Leadership, gestione e motivazione dei collaboratori, formazione della squadra, delega, gestione del tempo, gestione riunioni efficaci, colloqui motivazionali, pianificazione budget, target e piani incentivazione, coaching per team di vendita e public speaking rivolto a:
- Titolari di impresa
- Responsabili commerciali e Direttori commerciali
- Capi reparto, capi settore, area manager
Esempi di percorsi formativi
I percorsi sono sempre progettati
e personalizzati sulle esigenze del committente,
tuttavia, ecco una lista di corsi già in essere, personalizzabili su richiesta.
Professione Venditore
il ruolo di venditore, nonostante la crisi, rimane uno dei più ricercati. Lo scopo è fornire le competenze necessarie a chi non ha mai esercitato questa professione, o a massimizzare le performances per il più esperto, rendendolo abile ad inserirsi in molteplici scenari commerciali-vendita, dall’agente di commercio all’addetto punto vendita, alla vendita porta a porta e tanto altro. Il corso è fondato sui principi di vendita etica, di soddisfazione del cliente e di fidelizzazione. Questo percorso è adattabile alle esigenze dell’aula a livello basic, expert o master.
Venditore Online
questo percorso nasce dall’esigenza di gestire le visite ai clienti non più in presenza ma attraverso videochiamate. Sarebbe un grave errore tenere una trattativa in video come se fosse di persona, perché cambiano le tempistiche e tutto il linguaggio del corpo. Anche i più esperti, se non debitamente preparati, riducono le performance lavorando in un ambiente in cui non hanno esperienza. Con pochi suggerimenti e un metodo appropriato possiamo continuare a visitare i nostri clienti risparmiando tempo e denaro anche sugli spostamenti.
Addetto al Back Office
per tutti coloro i quali svolgono una mansione impiegatizia ma che sono anche a contato con l’esterno (principalmente clienti) Oltre alla comunicazione interpersonale vengono approfonditi anche temi quali la comunicazione telefonica (rispondere al telefono e telemarketing) e-mail e altri canali di comunicazione digitale.
Telefonate di Successo
questo percorso è formato da due moduli: uno per le telefonate in entrata (gestione del cliente, gestione delle lamentele, info commerciali), l’altro per le telefonate in uscita (telemarketing) finalizzato alla vendita o anche solo per fissare appuntamenti.
Gestire le lamentele
Sicuramente uno dei momenti più impegnativi è quando ci si trova a gestire un cliente deluso o furioso. Con un metodo lineare e molto efficace si trasforma una “défaillance” in un’opportunità di fidelizzare ancor di più il cliente, con soddisfazione reciproca.
Parlare in Pubblico
L’arte oratoria non solo serve a chi di quest’arte ne ha fatto una professione, ma a chiunque si trovi nella necessità di esporre ad altri le proprie idee, progetti o lavori svolti con la massima efficacia (per manager, dirigenti, capi progetto, titolari, personaggi pubblici, ecc.).
Team Leader e Motivazione
percorso per tutti coloro i quali devono gestire reti vendita. Ampio spazio viene dato alla motivazione del personale, come indurre il pensiero positivo, come coinvolgere e formare una squadra affiatata di lavoro.